Come appare chiaramente dall’indagine dell’osservatorio HiSkill sulle PMI, l’evoluzione del contesto esterno rende sempre più complessa la gestione delle reti di vendita. Per rispondere con efficacia ai cambiamenti del mercato occorre fare le giuste scelte organizzative, agire sulle leve motivazionali, sia a livello del singolo, sia del gruppo, identificare correttamente i sistemi retributivi ed incentivanti più efficaci, misurare costantemente le prestazioni ed il disallineamento rispetto agli obiettivi prefissati. Nel costruire un team di vendita, sviluppare e utilizzare un sistema retributivo incentivante gioca un ruolo fondamentale. La retribuzione, tuttavia, non è l’unica incentivazione possibile. Secondo molti studi di sociologia applicati al contesto professionale, l’uomo per natura è un “essere egoista”, e in quasi tutte le circostanze che glielo permettono punta innanzitutto a far valere i suoi interessi, in modo particolare nel contesto professionale. Quando si è in grado di far convergere questi interessi personali con gli interessi generali si può dire di aver messo a punto un sistema di incentivazioni efficace. Un incentivo è uno stimolo che incide sul processo motivazionale dell’individuo spingendolo ad un comportamento desiderato. Al contrario, un disincentivo è uno stimolo che, allontanando l’individuo dal soddisfacimento di un suo bisogno, lo persuade ad evitare “volontariamente” un determinato comportamento. Gli incentivi possono essere qualcosa di materiale, come il denaro o immateriale, come le gratificazioni sociali, in entrambi i casi gli incentivi mirano a portare gli individui a compiere determinate azioni. L’importante, quindi, è che gli incentivi “comprino” l’esatto obiettivo determinato e voluto dall’azienda. Per quanto possa sembrare paradossale o incredibile, ci sono ancora molte aziende in cui viene incentivato un risultato diverso dall’esatto obiettivo che il management si prefigge di raggiungere (ad esempio venditori che prendono dei bonus sugli obiettivi di fatturato e azienda che cerca di sviluppare nuovi clienti). Questo porta all’idea che gli incentivi siano costosi e, in alcuni casi, addirittura controproducenti. Un altro principio fondamentale è che Il sistema di incentivi svolge al meglio la sua funzione solamente se la sua applicazione avviene sulla base di criteri oggettivi, integrandosi alla perfezione con un sistema di misurazione delle prestazioni. Secondo recenti studi, che prendono in considerazione il 20% delle aziende commerciali che realizzano i maggiori incrementi di vendita, la quasi totalità di tali aziende – commercialmente più dinamiche – utilizzano i premi in denaro quale uno dei tre più efficaci strumenti per la motivazione della forza vendita, ma non sono l’unico. Le aziende “alto vendenti” offrono, in misura significativamente maggiore rispetto alle altre, riconoscimenti e incentivi non in denaro, sia durante l’anno, per motivare al raggiungimento degli obiettivi di vendita, sia al termine dell’anno finanziario, per premiare i risultati migliori. <strong>Fra gli incentivi più utilizzati troviamo il riconoscimento pubblico e formale dei risultati ottenuti. Per quanto intangibile, questo tipo di riconoscimento si rivela uno sprone efficace: il riconoscimento pubblico dei risultati individuali, per esempio, è prassi per l’80% delle aziende “alto vendenti” e solo per il 42% delle altre. Esiste quindi una stretta correlazione fra incentivi non finanziari e performance commerciali: la ricerca sottolinea, inoltre, che le aziende che affidano la gestione dei programmi di incentivazione a un fornitore esterno – in grado di strutturarli e ottimizzarli – ne hanno i risultati migliori, fra cui un ciclo di vendita più breve (4,2 mesi dal contatto alla vendita, contro i 5,3 mesi delle altre aziende) e un tasso di conversione marketing-vendite più elevato (30,4% contro il 23,9% delle altre aziende). Per fare in modo che la produttività aumenti, molte imprese hanno già adottato la strategia di migliorare la vita lavorativa dei propri collaboratori commerciali, studiando così una serie di incentivi di nuova generazione in grado di bilanciare gli aspetti tangibili e intangibili controllandone l’effettiva efficacia ed il peso sul budget commerciale. Per avere una valutazione oggettiva del sistema di incentivi in uso nella sua azienda ed avere dei consigli su come migliorarlo, compili il test “indice di vitalità commerciale“.