In molte aziende esiste un divario profondo tra chi pianifica la strategia e chi la mette in pratica, e questo può portare a difficoltà operative. I dirigenti sviluppano piani ambiziosi, ma spesso questi si scontrano con la realtà quotidiana che il team commerciale – composto non solo dai manager, ma anche dai venditori e dagli operatori sul campo – affronta direttamente a contatto con i clienti.

Questa mancanza di connessione tra livello strategico e operativo può generare inefficienze e limitare il raggiungimento degli obiettivi. Mettere l’intero team di vendita al centro della strategia aziendale significa coinvolgere attivamente tutti i collaboratori commerciali nelle decisioni strategiche, trattandoli come attori fondamentali e non semplici esecutori.